零售店铺，如何提高店铺销售(下)

【嘉宾介绍】张浪，Reebok China 全国零售培训经理. 负责Reebok全国零售商的培训。有多年的知名品牌零售管理经验。 熟悉运动品牌全国市场状况、几大运动品牌货品特点、销售状况。熟知： 货品管理、销售分析、库存管理、加盟商的管理。店铺陈列规划、培训管理、营运管理、促销管理。
(10:52:33) 主持人说：蝴蝶飞呀：请问在地段不好的情况下如何吸引客流？
(10:53:07) 张浪说：地段不好我们前面也讲到一些方法，给你提供具体的方法，我想问一下无他是开一家店铺还是连锁的，做品牌的还是自己单做的？
(10:53:26) 主持人说：具体的信息不是很明确。
(10:54:33) 张浪说：如果是一家店铺的话有几个方法，我现在不知道你店铺的定位，你可以找跟你店铺定位相关的，比如联合促销，打个比方说，如果说你的店铺销售目标群是针对白领的服装，那可以跟相关的美容店做一个促销，还有健身房做一个联合促销，跟我们同样的目标顾客，等于说是目标顾客共享，进行联合的促销。
(10:54:46) 张浪说：第二个你的费用足够的情况下可以做单页的宣传，不知道针对什么产品，具体的产品有具体的手法，第三个来讲比如说你可以在店铺形象上，我不知道大家有没有发现，有些店铺会改变自己的形象，人都是有求新的心理，比如说你半年或者一年改变一下装修的颜色，人家觉得这里开一家新店，这样他会去看，
(10:55:17) 张浪说：第四个真的客流量很少的话那服务好每一个顾客，增加你的口碑相传，第五个方法因为一家店通常实力不强，那可以在网上宣传，甚至我提议如果你是一家店铺的话，那你可以在网上开一个零售店。
(10:55:25) 张浪说：现在很多网上零售店不需要资金的，你自己可以做的，你可以把你的产品用数码相机拍下来传上去，这是很好的宣传，可以留下你自己的地址，这也是非常好的宣传。
(10:57:16) 主持人说：请网友提问的时候最好提一些具体的问题，比如说什么产品，是经营什么产品，开一家还是两家，比较具体的问题嘉宾比较容易回答。
(10:57:41) 主持人说：陈水洪：我想问的是我现在做的是厨卫集成吊顶和厨卫产品的，我的专卖店开在离建材市场比较远的地方，而且因为是在开发新区，所以想问我怎样才能增加客流量和浏览量？
(10:58:18) 张浪说：厨卫产品通常购买这类顾客来源有新楼盘，你可以在新的楼盘，比如说发一些单页，那在新楼盘附近做一些宣传，你可以主动出击，厨卫产品这块并不是顾客过来随便购买的，也不是购买次数很多的，通常是有需要才买，而且会对比，通常购买是发生在买了新房子或者家里要进行装修的情况下，还有比如大的宾馆酒店也会有，我建议你主动出击，比如说在大的楼盘做一些广告宣传，这是非常有必要的。
(10:59:01) 张浪说：还有你可以找一些酒店或者写字楼，他们需求也是很大的，还有大楼建筑方面相关的朋友去联系，他有没有机会给你引见一下，第四个是借助网络的。
(11:00:11) 张浪说：你首先要分析通常你的顾客购买你产品的习惯是什么，他在什么情况下才买你的产品，这样分析好之后有针对性地想一些办法，这是我给你提供的方法，不知道你是否满意，你一定要主动出击，不要坐以待毙，新的楼盘肯定要装修的，这是你目标顾客最集中的地方，做一些沟通和了解，然后到网上宣传自己的店。
(11:00:21) 主持人说：TBJDXK：如何提高顾客的忠诚度？
(11:01:08) 张浪说：非常好，这讲到顾客管理的问题，我们知道任何一个人来讲都是将心比心的，人都是有感情的，提高顾客的忠诚度，第一一定要去对你的顾客群进行详细的分析，分析他们的习惯和喜好，第二个我们顾客管理这块你可以做得更加细致，前面我讲过的你可以有很详细的顾客档案，特别比较温馨的服务在特别的生日或者特别的节日时送一些小礼品给他，哪怕是一张卡片也非常感动，我帮开店的朋友也这样操作过，我会送卡片，写上对他的了解，他收到祝福很感动。
(11:02:10) 张浪说：根据不同的产品来分析，比如说生活消耗品的话看他多长时间要一次，可以在他用完之前打个电话给他询问一下，这个是比较细致的分析，通过电脑管理系统比较好，要了解顾客的消费记录，大店和小店是不同的措施手法，但是思路是一样的，都要关心顾客，很追求的一点不要欺骗顾客，一定要把适合他的产品推荐给他，这是很重要的。
(11:02:29) 主持人说：Z：我是做手机行业的，但是这个市场现在很低迷，谈价技巧请主持人谈谈。
(11:04:07) 张浪说：关于定价这一块因为你做的是手机，这样的话关于价格方面第一要了解你的相应竞争对手他的价格是怎么样子的，手机这样一个产品并不是随即购买频率很高的，顾客购买也不是冲动购物，这是属于不是那种生活消耗品，
(11:04:14) 张浪说：我们购买的时候频率比较低、比较谨慎的，顾客通过不断的比对才购买，你要知道竞争对手的价格是怎样的，第二要很清楚地了解这个手机的性能，这是产品知识，你要告诉顾客手机的特点在哪里，它有什么样的特性，可以给顾客带来什么样的好处，打工顾客的往往是对我有什么用，你要去分析，如果他是比较时尚的人，那从流行、时尚的角度来讲。
(11:05:21) 张浪说：还有我不知道他购买是在店铺里购买还是批发的。
(11:05:27) 主持人说：这里我们就不详细谈了，他主要是问价格方面。
(11:05:35) 张浪说：现在手机价格是比较透明的。
(11:05:41) 主持人说：可以从服务方面推销比较好一些。
(11:05:55) 主持人说：阿平平：今天的嘉宾如何筹备经营好一间内衣店，现在加盟体系热潮，如何选择鉴别加盟店的可信度呢？
(11:06:38) 张浪说：做加盟店要考虑几个因素，是做品牌的还是非品牌的，如果是做品牌的，那首先是这个品牌的口碑、知名度了，我们知道品牌知名度越高相对客流量会大一点。
(11:06:47) 张浪说：第二个你要去看它的差别的一个开发实力、设计实力，因为它还是有一些技术含量在里面的，也是会有款式，你要看这个品牌它的品牌实力，就是知名度够不够，还有设计怎么样，
(11:08:04) 张浪说：设计不能光看他这一次给你提供的产品怎么样，你要去了解之前这个产品怎么样，从整体来宾来看这个品牌设计实力怎么样，要了解交货周期怎么样，这个产品在其他客户中口碑怎么样的，另外有没有很好的加盟服务，包括对员工的培训，
(11:08:11) 张浪说：包括在开店初期要有相关支持、广告支持、店铺陈列支持等，另外是品牌发展方向怎么样，一定要跟他的老板有很好的沟通，特想把品牌引导到什么地位，发展方向是什么，有清晰思路、有良好方向的品牌走的话那发展更大。
(11:09:37) 主持人说：JIAWUIIJYA：你好，我问的第一个问题是如何和商场的管理层建立一个长期、良好的合作关系？
(11:09:46) 张浪说：对于做商场的朋友如何建立良好、长期的合作关系首先是要经营好店铺的生意，如果店铺的生意额不高的话那你跟他关系再好也会把你赶出去，前期一定要做好店铺生意。
(11:09:51) 张浪说：第二点商场来讲的话我知道商场楼层主管也都会来找你，具体的商场有具体的做法。
(11:09:58) 主持人说：自己先做好了商场自然会留你。
(11:10:54) 张浪说：都是这样的，第二点是普通人际交往的技巧了，最重要是提高你店铺的生意。
(11:11:01) 主持人说：烈阳：我想问一下如何品评一个营业员的业绩呢？
(11:12:44) 张浪说：我想考核营业员的业绩第一当然是看他的销售额，这是最重要的指标，第二个很重要的我建议各位老板们关注一下，你可以把这个营业员一个月总营业额除以他做的几笔单，可以通过这样的方法看出销售技巧怎么样，比如说打个比方，一个营业员一个月销售了五万块钱，因为每个老板都有销售单据的，你找出单据，那一百张单据，一共是五万块钱，那平均每张单据是五百块钱，那说明这个营业员是销售技巧考核的一方面。
(11:13:51) 张浪说：还有一个方面比如说他卖了几个产品，你可以怎么样做呢？可以把销售产品的个数除以它的销售单据数，比如说总共这个月卖了一百个产品，他开出了二十张单，每个单据上会销售五个产品，这里会看出这个营业员有很好的附加销售意识和顾客服务意识，这些都是指标，最重要的指标是第一看他的销售额，第二个是看他的团队精神怎么样，他在店铺里面跟其它员工的关系怎么样，这是蛮重要的，你可以考评出他的业绩高不高。
(11:14:12) 张浪说：一个是可不可以卖出高价的商品，还有一次可以卖出几个产品，这是考核他销售技巧很有意思的方法，还有一些人销售技巧不够高，但是他很勤奋，他很愿意去做，这样的话就要慢慢培养他的销售技巧，这样的话也会很好。
(11:14:18) 张浪说：还有他是不是可以做销售之外的店务的工作，比如是卫生、盘点等等都是参数。
(11:15:04) 主持人说：商场的扣点和回款慢的问题如何处理？
(11:15:56) 张浪说：扣点通常一个商场都有自己一定的扣点，第二个要看你做的品牌实力，比如说你做的品牌时间很长的话那可以找品牌公司的人一起帮你谈扣点，第三个看你自身做的生意势力，你这个经销商的做生意水平怎么样，打个比方我现在有一家店刚做谈扣点，那肯定很高，
(11:16:05) 张浪说：你可以先谈一年，努力提高销售，可能先进去再说，这个商场是不是我进这是要考虑好的，值得你进的话要考虑先进去了，把生意做高了，店铺销售额是谈扣点很重要的法宝。
(11:16:22) 主持人说：月迷风影：店铺的照明对提高店铺形象起到什么帮助？
(11:17:09) 张浪说：灯光这里非常重要，我强调一下灯光是店铺陈列很重要的要素，特别灯光有这样几个概念，第一个是普通的照明，就是白炽灯、日光灯，
(11:17:21) 张浪说：第二个是重点照明，比如说服装陈列的话你在模特身上和主打商品上上都要照明，第三个是陈列效果的照明，你可以有一些装饰灯和灯箱，那这样的话是很重要的，现在还没有一个很科学的参数告诉你，整个灯光是影响你店铺陈列效果很追求因素，
(11:18:46) 张浪说：灯光对于进你店铺的人流和突出主打商品很有帮助的，你要确定在你的主打产品上一定突出，如果说你是经营的是珠宝、首饰，那灯光更为重要了，主要靠灯光显示出质感。
(11:18:52) 主持人说：WXYHX1007：如何管理零售店铺使其不断壮大？
(11:20:07) 张浪说：我觉得如何由一家店做大做到很多家店，这个就是连锁管理的问题，作为店铺管理来讲老板直接负责这家店，那这家店的操作上很灵活，在这里我不得不提出几个关键词，一个是标准化，就是你的流程标准化，要有标准的操作程序，第二个是流程化，
(11:20:12) 张浪说：通过你一家店铺的运营情况总结出一些流程，比如说盘点的流程、进货的流程，还有一个是服务的流程，米因为流程是最好的推广工具，第三点要强调培训，只有培训才能把标准和程序普及起来，第四个要做到规范，你要动一工装，统一店面形象、统一标识、统一标志。
(11:20:54) 张浪说：在陈列方面要有一个很好的规划，第六个你要有足够的人员配置，你开始做连锁的时候一定要规划好人员架构，因为我会碰到一些这样的客户，他已经做到有二十家店了，
(11:21:18) 张浪说：可能他只有一个经理在干，既管货品、又管陈列，还管培训、仓库，这样肯定做不好连锁店的，要做好连锁管理，首先要做好连锁管理的架构，要有专业的人做这个事情，第二个要有清晰的流程，第三个各项流程执行的标准，第四个要用培训推广标准，第五个要有合理的绩效考评制度，要公平、合理的，当员工觉得有失公平的情况下给他们晋升的希望。
(11:21:26) 主持人说：乐业的使：零售店铺如何做低成本、高效的广告？
(11:22:59) 张浪说：我们说要低成本的话，我首先要强调一下网络的作用，网络广告成本很低的，第二点我前面讲的你可以借助一些联合促销，借助跟你目标顾客群相似的店铺或者品牌做联合促销，这样你的目标顾客群很清晰，那吸引的量也是很大的，并不是广告发的越多越好，发对了人才好。
(11:23:06) 主持人说：XUE：如何提高小区里的水果店铺生意，目前小区四百户人左右？
(11:24:10) 张浪说：我觉得这里面的话第一不光是卖水果，应该是卖健康，这是概念消费了，你可以做宣传工作，小区比较好的可以印制一些宣传单，把水果的功效写出来，可以怎样去配水果汁，
(11:24:20) 张浪说：然后注明联系方式还有小介绍、小窍门，首先你要广泛去宣传，让他们知道水果的好处，一定要提高他们吃水果的欲望，他想吃了、吃多了那就生意上去了，另外要保持水果新鲜度，第三个由于生意不好可能顾客觉得不愿意买的，在水果的摆放上有堆起来的感觉，这样会让人产生想购买的欲望，我建议一定要让人家想买水果。
(11:24:34) 主持人说：没有看到一家水果零售店按照你这样做的。呵呵
(11:24:41) 张浪说：用心做生意的话会做好的。
(11:24:48) 主持人说：POLARIS：具体的折扣店如何经营得更好？
(11:25:46) 张浪说：他开的是品牌的折扣吗？
(11:25:55) 主持人说：应该是的。
(11:26:16) 张浪说：选址是蛮重要的，现在有专门的折扣商场，第一你选择折扣商场是很好的渠道，我知道有些人在社区里面做这样的折扣店，如果是折扣店的话有的人觉得货品要堆在那里才好，这要看两个，如果是折扣品牌的话一定要注意陈列，陈列上面不要让折扣商品做出打折的陈列，效果是不想打折，你作出广告语说可以花几折的价钱，但是效果是不会打折的，你要设置合理的折扣，
(11:27:26) 张浪说：你平常要对你的顾客群进行分析，通过历史数据分析，销售分析是非常重要的，现在一般大的品牌店和零售店会做这样的销售分析，我知道个体的小店忽略这方面的，价格分析和销售分析是很重要的，一个是通过品类分析，还有购买的价格分析，
(11:28:31) 张浪说：第三个是通过购买的颜色分析，第四个根据购买的性别去分析，你可以对你的目标顾客进行详细的分析，销售分析很重要，通常这个商品在几折的情况下销售最好的，设定折扣的参数很重要的。
(11:28:52) 主持人说：纵生牛：店铺基本指标是什么，比较好的人气量化的话基本多少？
(11:28:59) 张浪说：看经销的产品，不同的产品人气指标是不一样的，具体数值是没有的，也没有一个研究具体的参数，基本上属于随即购买的大众消费品人气指标比较高的，这样属于这种耐用消费品，那它的人气可能是属于看上去不是很旺，但是价格很高。如果说你销售的是低单价的产品，相应要通过加大客流量提高生意。
(11:29:06) 主持人说：PAUL：请问对零售来说是在几乎饱和的市场做容易还是偏僻的小城做容易？
(11:30:48) 张浪说：这个是选址问题，零售来讲主要是要不同的地段、不同的地址要作出不同的特色，没有说在哪里做更容易，比如市在接近更饱和的市场来做的话更好，比如说是这种商圈已经形成、人气比较旺的地段那开始想，要找出跟同类产品中比对的特点是什么，主要通过特色经营，你的货品特点，第二是你的店铺设计和陈列的特点，第三个就是陈列的特点，你通过特性的服务来做。
(11:30:56) 张浪说：一定要特色经营，才会拉动更多的人气，第二点如果你在那些偏僻的地方拉动生意，一定要考虑你的。
(11:31:04) 主持人说：我觉得偏僻的地方还是比较累一点，因为客流量小。
(11:31:16) 张浪说：那你做好你的服务，第一个做好你的宣传，第二点做好你的服务，在服务上带动更多的口碑宣传，通过成交率来达到提高销售的目的，有不同的特点。
(11:31:30) 主持人说：月迷凤英：店铺陈列要经常变换才能有新意，如果是的话多该调整一次？
(11:32:44) 张浪说：店铺陈列一定要经常变化才能吸引更多的顾客，我建议的话最少是一个星期，每周更换，而且我建议更换的时间是周五的上午比较合适。
(11:32:50) 张浪说：周五上午正好是迎接周六、周日的生意高峰。
(11:33:07) 主持人说：SSSS：主持人好，我刚刚新开一个服装店，我开的是写字楼里的，卖给楼里的白领，楼里七十多家公司，不知道是否可行？
(11:33:20) 张浪说：通常来讲在服装店开公司是一个比较新的尝试，如果你开在写字楼里面的话那有它的特点，租金比较的便宜，这样的话我建议你要结合你的网上店铺来做，就是你不要单一地去，这个写字楼的不知道是开在几层，也不知道具体哪个位置，我建议结合网上店铺来做，
(11:34:28) 张浪说：如果在写字楼的入口处的话那第一要购买适合针对白领的商品，另外给他们特惠的优惠卡发给他们，第三你可以在店铺里面发很多时尚类的杂志，我们白领都喜欢看时尚类杂志的，让他感觉有兴趣看你的杂志，甚至可以找国外时尚类的杂志、港台时尚类的杂志，让白领觉得你里的杂志比较特别的，在市场上买不到的，他会来你这里。
(11:34:35) 主持人说：芸芸：如何让客户感觉你是真心销售，而不是且着他买的感觉？
(11:35:58) 张浪说：如果促销做了、服务态度也很好，那说明有一定客流的，这个有可能是货品的问题，那是选货的眼光了，顾客不仅仅买你的服务、买你的形象，核心的是产品。
(11:36:07) 主持人说：DAVID6：请分析一下是不是同类零售店多的地方，真正的一些客户会多一些呢？
(11:37:11) 张浪说：其实这是商群氛围问题，综合来说如果你这里已经形成一种专业气氛，那商场吸引的顾客往往比较多，还有看商圈的层次，有的商圈只吸引喜欢买便宜产品的，这看商圈的消费层次，购买服装还有一个可能做高档的、做低端的，比如说一排全是做外贸休闲的，那做高价格的话可能有问题，还是在商群范围内做。
(11:38:15) 主持人说：7788：请教一下选址的问题，如果有同类店铺，在我想要开店的地方倒闭了，但它的店铺位置很偏僻，我还应该考虑在那里开吗？
(11:38:25) 张浪说：我建议首先你不要在那里开，因为顾客印象已经差了，那要废更大的力气才能把它扭转过来。
(11:38:38) 主持人说：格子：请问当客流量在一定情况下如何提高成交量？
(11:39:27) 张浪说：第一个如果说你的店铺已经有一部分稳定客流，那对你的客人进行比较详细的分析，你可以拿出他们以往你的销售记录来细细做一下数据分析，分析他们的购物特点，通常选择什么样的价位，就是我前面讲到的一些参数，什么样的风格、什么样的产品，
(11:39:37) 张浪说：做一个很好的分析，选适合他们的产品，选货很重要，一定要有培训员工销售的技巧，还有陈列主打产品，让客户很方便地看到，第四个做一些促销的活动，提高成交率，促销并不是打折，很多人一想到促销就是打折，其实促销可以说赠送等等，还有提高成交速度。
(11:41:47) 主持人说：ADASL：客流就是地段的问题，地段不好再怎么选择没有用，对个体零售商来说店内的租金是最大的门槛，产品再好售不起房租也是空谈，请问嘉宾怎么看这个问题？
(11:42:01) 张浪说：首先要有一个计划，你计算你的投资回报率，你核算你的租金成本、营运成本和你的税率整体加起来是不是适合开这样一家店，这是前面需要考虑的，第二如果说你觉得这些都没有问题的情况下，那店已经开了，就要看周边的环境是什么样子的，
(11:43:15) 张浪说：商圈相关品牌什么样子的，要找准目标顾客群，针对你的目标顾客群进行定位，销售什么产品、卖什么、什么价位、怎么卖，用什么服务去卖，接下来才是你怎么样做广告宣传、拉动更多的客户进来。
(11:43:59) 主持人说：4323：我在一个商场里面，怎么能让人来到我的档口呢？
(11:44:10) 张浪说：商场有一个好处，通常来讲它的目标顾客群比较清晰的，我建议你吸引顾客很重要的方法就是店铺的陈列，通过店铺陈列的水平，当然另外一个装修上，店铺陈列要给顾客创造好的通道，方便地进入你的店铺，然后方便去挑选货品，通常我建议走通道的位置，货架与货架的距离至少大于1.2米，因为有时候你把很多东西堵在门口，那他目的性不强，随意走走，一有障碍物就走掉了，很多商家要注意这一点，让顾客有一个空间，让顾客逛完店铺，要去创造一条客流通道、引导客流。
(11:46:27) 主持人说：格子：谢谢张浪，我的问题回复的很满意。
(11:46:33) 主持人说：衣袖：你好，我做外贸儿童服装的，我在小区做的，价格很优惠的，请问我这样的外贸童装店，不在小区做，在稍微繁华的地段做，各自的优劣差别在哪里？
(11:46:41) 张浪说：在繁华的地段做相应的资金肯定会高，估计方面会不会还能具有竞争力，我建议考虑核算一下成本的问题。
(11:46:49) 张浪说：还要把产品做一个恰当的定价，你目前童装优势是价格，那同样的商圈里面拿了资金之后，在哪方面会具备优势，是不是还具备价格的优势呢？
(11:47:55) 主持人说：左飞右：嘉宾，锐步在终端上做出差异化陈列，细分市场如何操作的？
(11:48:02) 张浪说：这次我不想谈品牌的问题，不好意思。
(11:48:14) 主持人说：晴天娃娃：请问库存合理多少才好？
(11:49:03) 张浪说：其实产品不一样，它的合理存销比也是不一样的，比如说服装、鞋的话我建议是存销比在3左右，当然产品不一样还是有差异的。
(11:49:50) 主持人说：PAUL：零售业现在遭到网店的大力冲击，无论是价格、质量、服务都不输于零售，请问怎样面对这样的实况？
(11:49:58) 张浪说：肯定是有一定的冲击，其实很多时候买东西不仅仅是是买商品，还有逛街的成份在这里，我觉得你也可以在网上和实体店同步做，不关网上商店怎么发展，都取代不料零售店。
(11:50:55) 主持人说：净水器：我是一家净水器公司，因为是一个品牌，不能随便掉价，又想搞一些促销活动，用促销留住老客户，有一些什么好的方法？
(11:51:02) 张浪说：不好意思，我不是很熟悉这类差别。
(11:51:10) 主持人说：金色的鞋：我就想问问刚刚的服装店，针对学生的，请问开店怎么做到最大限度的节约成本？
(11:52:05) 张浪说：首先是货品的选择和定价上要有一个和好的权衡，节约成本从多个方面来的，第一个是租金，第二个是货品上，这里价格又是一把双刃剑，价格太高有时候会影响销售，价格太低有时候同样影响销售，这里要自己权衡和把握了，第三个节约成本是一个方面，最重要的是提高销售额。
(11:52:22) 张浪说：其实作为一家店来讲租金、人工有些固定成本是一定的，所以要提高销售，才能达到利润最大化。
(11:52:28) 主持人说：RNWNWY：有些人都先了解价格然后去还价，如何提高价格出售呢？
(11:52:34) 张浪说：网络上是可以比对价格，但是很难对比品质、质感、质量，你可以从产品的质量、品质、价值感上去谈，有时候看上去是一样的东西，但是品质差异很大的。
(11:52:53) 主持人说：阿平平：在工业化的地带是否适合开品牌内衣店或者非品牌内衣店，因为考虑到消费水平的问题，做非品牌的也考虑到不久将来被同行吞并的情况。
(11:54:06) 张浪说：那要看工业区的构成，有没有足够多的女性，通常每星比较多的情况下是比较多的工厂，她是否乐意购买内衣呢，还是要一个自我分析。
(11:55:04) 主持人说：HJZSM：我做一个加盟店，是做家饰的，现在生意不好，每天进来几个，做不下去了，我投入很多，又不甘心，想搬到商场，合适吗？
(11:56:40) 张浪说：你要分析原因的，客流量不够是选址的问题还是陈列的问题，还是货品的问题，还是你的顾客服务问题，这个你要真的仔细分析原因，是服务问题、促销问题还是库存管理问题呢，分析原因之后再做，你没有把原因弄清楚搬到商场还会面临同样的情况，如果真的是由于店铺选址问题，那可以毫不犹豫地搬到商场，如果不是这些方面的问题该怎么去变，我想不仅仅是搬到商场的问题了。
(11:56:59) 主持人说：SUMBIRD：我想请问一下在高校做饰品和毛绒玩具的生意是选择品牌质量比较好的还是价格低的呢？
(11:57:05) 张浪说：高校通常来讲要考虑一个性价比的问题了，单价不能选择过高，学生的消费能力是有限的，要看你的经营策略是什么，建议有一定质量的保证下价格不能定的太高了，现在学生比较喜欢特色、有意思的东西，其实她太在乎质量，设计要特别。
(11:58:04) 主持人说：完美家庭：我做家居店的，有什么建议开好些，原来利润高，是进价的三倍左右，生意不好，降到10%的时候就好一些了，是不是大家都喜欢便宜的东西，我现在全场五折生意才有点起色。
(11:58:23) 张浪说：可能是定位的问题，你前期没有做好顾客群的分析，还有这个商圈内客流问题，所以定价上存在问题，具体不做详细的回答。
(11:58:30) 主持人说：诱饵：你好，我做品牌运动护具的，商场有做，网店也开，面对日益竞争的网店零售虚虚实实无法判断，有什么办法保护正品价格体系，维护品牌利益呢？
(11:59:46) 张浪说：我不知道是自己操作品牌还是代理品牌，通常来讲我们现在购物往往不是买一个产品，还有产品的内涵，品牌的内涵很重要的，主要是做好自己这一块，随着购买力的增强，网店和零售店铺不是绝对冲突的。
(12:00:04) 主持人说：飞天：你好，我问一下，做零售民俗饰品，针对的客户群是哪一些，又该如何去经营，是网上开店还是开连锁经营好？
(12:02:00) 张浪说：建议把网上店和零售店结合起来，网上是摸不到、看不着的，可以把产品拍出来突出产品，可以突出风格，在风格上做到比较突出民族化的产品，民族化也是流行的很重要元素，还可以进行一些搭配，我们看到很多的民俗饰品搭配一些服装还是很有特点的。
(12:02:17) 主持人说：TRESCHEG：同一个商圈，销售对象差不多，定位在同一个群体，如何突现自己的产品优势和竞争力呢？
(12:02:24) 张浪说：要走特色化的道路，如果产品类型差不多，那第一你要找准产品的特点，你跟对手相比优势在哪里，是价格的优势还是设计的优势，有时候产品差不多的情况下拼的是服务和店铺的形象。
(12:02:30) 张浪说：说到很多的话对自己要有一个非常清楚的认识。
(12:02:37) 主持人说：要知己知彼方能百战不殆。
(12:02:44) 主持人说：GRACE1223：我想请问我在市区繁华地段写字楼楼里想开我的产品展示厅，怎么样吸引顾客到我这边来购买呢？
(12:02:55) 张浪说：我不知道你想卖什么样的产品，无法做具体的回答。呵呵
(12:03:05) 主持人说：桃花飞雪：我想开间职业女装店，在开店之前要注意哪些问题？
(12:04:19) 张浪说：职业女装店第一个是选址问题，第二个是产品定位的问题，定位清楚之后是价格，接着是店铺的装修和陈列，然后是你的服务，你的员工挑选、员工服务，然后是细节的一些顾客管理，综合几点第一个分析顾客，第二了解根据顾客群做出合适的定位，挑选出合适的产品，做出比较适合的装修风格和陈列的一个要点，针对相关职业女装的客户群做出比较有吸引力的促销方案和活动。
(12:04:26) 主持人说：THLDG：你好，我想开家服装店，选择什么地段才能追求利润最大化？
(12:04:33) 张浪说：这个问题蛮大的，利润从两点考虑的，第一个是租金成本，第二个是产品成本，从提高销售就可以提高利润。
(12:04:41) 主持人说：今天时间已经到了，我们请张小姐在节目最后给我们做一个总结陈辞？
(12:06:11) 张浪说：今天在这里起到抛砖引玉的作用，零售是很细节的工作，里面涉及到方方面面的问题，总结起来希望大家能够注意到第一对你的顾客群有一个很清楚的了解，你要给店铺一个很清晰的定位，你要挑选合适的货品，你要保证一定的库存量来增加销售，接下来你要有一个很好的服务可以拉动更多的顾客进到店铺，最后是可以想一些附加的内容，你的促销活动，从而综合提高店铺的营业额。
(12:06:17) 张浪说：最后希望今天的话题对大家有帮助，如果大家有兴趣的话我们以后可以探讨相关话题。
(12:06:26) 主持人说：今天张小姐也累了，拿着手机说了两个小时，今天你说的非常精彩，你的整套思路运用在其它各方面都可以，不仅仅是零售，而且在销售方面，今天非常感谢张小姐的精彩分享，谢谢张小姐。

作者：不详　来源：网络

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